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Lernziele / Kompetenzen
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Die Studierenden analysieren und bestimmen anhand praktischer Situationen den Prozess und die einzelnen Planungsschritte der strategischen und taktischen Marketingplanung für ein Produkt bzw. eine Produktgruppe. Hierzu gehört auch das Wissen zur Erstellung eigenständiger Marketingpläne für konkrete Aufgaben (Fallbeispiele) mit definierter Wettbewerbsstrategie, Segmentierung und Differenzierung / Positionierung und umsetzbarem taktischen Marketing-Mix.
Die Studierenden lernen Ansätze zur Definition von Marken, verschiedene Markenidentitätsmodelle und Verständnisvarianten von Markenpositionierungen sowie Planungsprozesse zur Entwicklung von Markenidentitäten und -positionierungen kennen. Im Rahmen einer Fallstudie wenden sie das erworbene Wissen bei der Entwicklung einer Positionierung einer Multi-Channel Marke an.
Darauf aufbauend lernen die Studierenden die Grundlagen des Verkaufs, die Gestaltung von Vertriebswegen sowie die Notwendigkeit des Key Account-Management kennen. Sie wissen, welche besonderen Aktivitäten für Schlüsselkunden gelten, wer sie betreut, über welche Ressourcen man verfügen kann und wie die organisatorische Regelung erfolgen sollte. Die Studierenden verstehen die Ziele, Aufgaben, Kompetenzen des Key Account-Managements, die Notwendigkeit und Vorgehensweise bei Markt- und Wettbewerbsanalyse als Teil des Kundenverständnisses. Sie sind in der Lage, bei der Entwicklung einer Key Account-Strategie (z.B. Kundenentwicklungsplan) mitzuarbeiten. Hierzu gehören auch das Wissen und die effektive Anwendung von IT-Werkzeugen in diesem Umfeld.
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Veranstaltungen
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Sales & Key Account Management
| Art |
Seminar |
| Nr. |
B+W716 |
| SWS |
2.0 |
| Lerninhalt |
Inhalt der Lehrveranstaltung sind ausgewählte Themen aus den Bereichen Vertrieb, Marketing sowie des Key Account Managements, die für (angehende) Führungskräfte relevant sind.
Hierzu gehen insbesondere die folgenden Themenbereiche:
- Die Geschäftsmodell CANVAS
- Interaktion von Vertrieb, Marketing und Management
- Der Marketingplan als Instrument zur Projektsteuerung
- Strategische Optionen im Rahmen eines Geschäftsmodells (Fokus „Blue Ocean“ Strategie)
- Kundeninformationen generieren (UX, Emphatie- & Limbic Map)
- Szenario Techniken und Megatrends
- Führen von Verhandlungen (auch im Grenzbereich)
- Grundlegendes Key Account-Management (KAM)
- Strategisches und operatives Key Account-Management
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| Literatur |
Homburg, Christian: Sales Excellence, Springer Gabler, 2016.
Kleinaltenkamp, M./Plinke, W.: Technischer Vertrieb, Springer, 2000.
Mösslang, Michael: Facts tell, Storys sell, Remote Verlag, 2020.
Osterwalder & Pigneur: Business Modell Generation, Campus Verlag, 2011.
Drucker, Peter: Was ist Management?, Econ Verlag, 2010.
Häusel, H.-G.: Brain View: Warum Kunden kaufen, Haufe Lexware, 2016.
Häusel, H.-G.: Think Limbic! - inkl. Arbeitshilfen online: Die Macht des Unbewussten Nutzen für Management und Verkauf, Haufe, 2019. |
Product Management
| Art |
Seminar |
| Nr. |
B+W715 |
| SWS |
2.0 |
| Lerninhalt |
In dem Modul erwerben die Studierenden die Befähigung zum marktorientierten Denken in der beruflichen Umgebung und können mit sicherem Blick für die jeweilige Ausgangssituation, praxisgerechte Entscheidungen im Marketing und Vertrieb treffen. Sie bauen Wissen bezüglich Schnittstellen von Marketing und Vertrieb sowie deren Gestaltung im Unternehmen auf.
Die Studierenden lernen die Grundlagen des Marketings einschließlich der Charakteristika des Konsum- und Investitionsgütermarketings kennen. Sie können strategische wie auch operative Marketingplanungen durchführen.
Ein besonderer Wert wird auf die vertriebliche Ausbildung, insbesondere den technischen Vertrieb (u.a. Vertriebsprozesse, -steuerung) gelegt.
Praxisbeispiele und Übungen aus verschiedenen Branchen dienen zum besseren Verständnis und zur Übertragung des Erlernten auf neue Situationen.
Die Basis ist das Verständnis des Geschäftsmodell der Unternehmung in der man tätig ist! Ebenso elementar ist aber auch die Kenntnis des Geschäftsmodells seines Kunden. Hierauf kann eine solide umfassende Kundenbeziehung (engl. Customer Relationship) aufgebaut werden. Gerade im B2B die Voraussetzung für langfristige und wertige Beziehungen.
Der Experte verkauft nie nur ein Produkt/Dienstleistung, sondern immer eine Lösung für ein Problem seines Kunden. Er stellt dar welchen Mehrwert sein Angebot bietet und kann dies im Vergleich zum Wettbewerb diskutieren! Er kennt die technischen Ausprägungen seines Produktes sowie die Integrationsfähigkeit in das übergeordnete System!
Er erarbeitet valide Kundeninformationen mit Methoden wie "User Experience“ und der "Empathie Map" und benutzt Szenario Techniken zur Abbildung zukünftiger Entwicklungen. |
| Literatur |
Mösslang, Michael: Facts tell, Storys sell, Remote Verlag, 2020.
Osterwalder & Pigneur: Business Modell Generation, Campus Verlag, 2011.
Drucker, Peter: Was ist Management? Econ Verlag, 2010.
Häusel, H.-G.: Brain View: Warum Kunden kaufen, Haufe Lexware, 2016.
Häusel, H.-G.: Think Limbic! - inkl. Arbeitshilfen online: Die Macht des Unbewussten Nutzen für Management und Verkauf, Haufe, 2019.
Homburg, Christian: Sales Excellence, Springer Gabler, 2016.
Kleinaltenkamp, M./Plinke, W.: Technischer Vertrieb, Springer, 2000. |
Brand Management
| Art |
Seminar |
| Nr. |
B+W740 |
| SWS |
2.0 |
| Lerninhalt |
Die LV gliedert sich folgendermaßen:
- Macht der Marke/Markenverständnis
- Markenidentitätsmodelle
- Markenmanagement/Markenpositionierung
- Einführung in die Limbic Map
- Prozesse zur Positionierungsentwicklung
- Interne Markenführung
- Inside-Out-Workshop zur Markenidentität
- Vorstellung Case Study
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| Literatur |
Burmann, C.; Halaszovich, T.; Schade, M.; Piehler, R.: Identitätsbasierte Markenführung, 3. Aufl., Wiesbaden: Springer Gabler Verlag, 2018.
Esch, F.R.: Strategie und Technik der Markenführung, 9. Auflage, München: Vahlen Verlag, 2017.
Esch, F.R.; Tomczak, T.; Kernstock, J.; Langner, T.; Redler, J.: Corporate Brand Management, 4. Auflage, Wiesbaden: Springer Gabler Verlag, 2019.
Perrey, J.; Freundt, T.; Liedtke, N.; Lehmann, S.: Mega-Macht Marke: Bleibende Werte in wechselvollen Zeiten, 4. Auflage, Frankfurt/Wien: Redline Verlag, 2020. |
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