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Veranstaltungen
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Customer Relationship Management
| Art |
Vorlesung |
| Nr. |
W0415 |
| SWS |
2.0 |
| Lerninhalt |
- Einführung in das Customer Relationship Management (CRM)
- Kundenzufriedenheit
- Kundenwert und Customer Equity
- Kundengewinnung & -migration
- Kundenbindung
- Customer Engagement
- Abwanderungsprävention und Kundenrückgewinnung
- Customer Journey
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| Literatur |
- Bruhn, M., (2016), Kundenorientierung: Bausteine für ein exzellentes Customer Relationship Management (CRM), 5. Aufl., Beck im dtv.
- Bruhn, M.; Homburg, Ch. (2017): Handbuch Kundenbindungsmanagement: Strategien und Instrumente für ein erfolgreiches CRM, 8. Aufl., Wiesbaden.
- Helmke, St., Uebel, M., & Dangelmaier, W., (2024), Effektives Customer Relationship Management: Instrumente - Einführungskonzepte – Organisation, 7. Aufl., Springer Gabler, Wiesbaden.
- Homburg, Ch. (2016): Kundenzufriedenheit: Konzepte – Methoden – Erfahrungen, 9. Aufl., Wiesbaden.
- Homburg, C., Wieseke, J. (2011). Handbuch Vertriebsmanagement: Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM. Gabler Verlag Wiesbaden.
- Kreutzer, R.T., (2015), Kundenbeziehungsmanagement im digitalen Zeitalter: Konzepte, Erfolgsfaktoren, Handlungsideen, 1. Aufl., W. Kohlhammer.
- O’Gorman, S. (2024).Customer Centricity Innovative Unternehmenspraxis: Insights, Strategien und Impulse, Springer Gabler, Wiesbaden.
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Vertriebsmanagement Praxis
| Art |
Seminar |
| Nr. |
W0416 |
| SWS |
2.0 |
| Lerninhalt |
- Grundlagen des Vertriebsmanagements
- Business Model Canvas (BMC)
- Management und Vertrieb (incl. Sunzi)
- Der Vertriebsplan eines Produktes bzw. einer Dienstleistung
- Sales Excellence und Softskills im Vertrieb
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| Literatur |
- Albers, S., Krafft, M. (2013). Vertriebsmanagement. Springer Gabler, Wiesbaden.
- Binkebank, L. (2023). Digitalisierung im Vertrieb - Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen, Springer Gabler, Wiesbaden.
- Buchenau, P. (Hrsg.) (2022). Chefsache Strategisches Vertriebsmanagement. Chefsache. Springer Gabler, Wiesbaden.
- Osterwald und Pigneur (2012): Business Modell Generation, ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer, Campus Verlag
- Drucker, P. F. (2010): Was ist Management? Das Beste aus 50 Jahren, ECON Verlag
- Hirth, S. & Markert, T. (2023). Neue Perspektiven auf Strategie und Innovation - Success & Failure Stories aus der Praxis deutscher Industrieunternehmen, Springer Gabler, Wiesbaden.
- Homburg, C., Wieseke, J. (2011). Handbuch Vertriebsmanagement: Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM. Gabler Verlag Wiesbaden.
- Homburg, C., Schäfer, H., Schneider, J. (2012). Sales Excellence. Management for Professionals. Springer, Berlin, Heidelberg.
- Kleinaltenkamp, M. (2009): Technischer Vertrieb, eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing, VDI Buch, Saab, 2009
- Kühnapfel, J.B. (2023). Vertriebsprognosen Methoden für die Praxis, Springer Gabler, Wiesbaden.
- Rothe, L. (2023). Marketing & Innovation 2023 - Future Shopping – der Handel in der (Nach-)-Coronazeit, Springer Gabler, Wiesbaden.
- Terstiege, M. (2023). Diversität in Marketing & Sales, Best Practices von Agenturen, Beratungen und Unternehmen, Springer Gabler, Wiesbaden.
Weitere Literatur wird zu Beginn der Veranstaltung bekannt gegeben. |
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